销售看板:管好销售的硬核指挥棒

2022-06-29 16:05:00
商业学社
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通常来说,真正优秀的企业其背后都离不开科学的方法和工具。在企业的大客户销售与管理中有三大赢单工具,即“赢率模型”、“销售方法论”和“销售看板”。如果说“赢率模型”和“销售方法论”是成就销售冠军的必备武器,那么销售看“销售看板”则是让销售管理可量化、可管控并锻造出销售常胜军团的硬核指挥棒。

1、一盘棋看清所有销售机会和销售员努力

销售是企业的龙头,作为掌门人,在你的企业中,销售团队是否也存在这样的现象:

1)每当问到销售进展,销售员总是自信满满,喊口号,拍胸脯,信誓旦旦保证没问题,关键是领导也信了,可一到月底、年底发现,很多被“保证”过的销售机会都没下文了;

2)除了盯结果、盯数字,好像作为领导,我们也很难以提出可以改进的具体建议和想法来;

3)没有清晰和靠谱的销售业绩预测,全靠拍脑门,企业的生产、采购、库存、交付、资金与销售也是混乱的,无法高效协同;

相信在很多企业都出现过这样的情景,那究竟应该用怎样的方法能够让销售主管一下子看清所有的销售机会,并能够一针见血的指出某个销售机会还存在哪些问题、应该如何去突破,同时还能把与销售相关的生产、采购、库存等看成一盘棋,能够随时知道如何多方配合提升业绩并做到胸有成竹呢?

其实,好业绩一定是是紧盯和管控出来的,最根本的是要用科学的工具与方法。对于重要的销售机会到底该用什么工具来保证赢单的量化和管控?销售看板就是科学高效的利器之一。

2、什么是销售看板

销售看板,是基于赢率模型的一个销售可量化、可管理的工具。它不仅能够帮助管理者查看当前的所有销售机会及赢率阶段,还能通过看板来判断每个销售机会是不是符合目前的赢率阶段,判断销售员口中的销售进展以及判定是不是真实的;同时,还能帮助销售管理者从盯结果转变到盯过程,准确把控销售进程节奏并及时给予合理有效的建议,还能准确知道每个关键点该配置何种资源来促进赢单。通过销售看板,能锻造出业绩出色、科学管控的成熟的销售队伍。

那么,我们该如何基于赢率模型盯单呢?

IBM是世界知名的咨询公司,鼎盛时期全球有40万人,每年有1000亿美金的销售收入。每到周一上午,全球十几万人在做同一个动作,就是在销售单元办公室里的每位销售主管,都要对照着基于销售赢率模型的看板,对每个销售员负责的销售机会进展做逐一追踪和盘点。

作为销售主管要在不同时间节点通过看板重点盯不同赢率的销售机会。例如,快到月底时候,发现业绩还差4000万没有完成,销售主管如果这时去盯30%-50%的根本来不及,此时的重点是要盯那些90%概率的销售机会。主管就把每个销售人员手中的 90% 的销售机会拿出来,一个一个过筛子,在本月剩下的几天内,找到这些销售机会赢单的关键环节,指导销售怎样把那些关键环节做出来,让这些销售机会快速从90%变成100%,实现真正的赢单。

再举个例子,比如要完成当季度的销售业绩,销售主管的重点就是要盯50%以上赢率的机会;要预测半年及以上的业绩,此时销售主管的重点就是看每个销售手中有多少10%及以上的销售机会。

通过这样量化的销售看板,就能清晰知道整个销售机会是如何分布的,以及期望达成的销售业绩是怎么构成的,同时,还能让每一个销售员都清晰知道,每个销售机会是如何在赢率一步步推进中明晰自己近期要做的一两个关键动作是什么,然后在未来的追单中就有了具体的方向和步骤,让赢单的每一步都变得可量化。

因此,任何一个组织中好的业绩一定是紧盯和管控出来的。对一个企业来说,不仅要有好的销售人员,还要有能够说到点子上、能够量化的销售管理。基于赢率模型和销售进程细化、标准化的销售看板可分为如下两大类:

(1)重要销售机会跟进看板

此看板主要是由每位销售员来填写每个销售机会的具体情况。包括这是哪个客户、什么样的销售机会、预计多少金额、销售机会目前处于什么阶段、是什么样的赢率状态等。销售员在填写时要根据进度随时更新到了哪个阶段,这其实也是一个动态的过程。

在销售会议上,让每个销售员来汇报,这个销售机会是什么状态,是否要继续,并标注上本月一定要赢的是哪几个单。销售主管就通过这样的表来进行盯单,能快速发现这个销售员哪些做对了、哪些漏掉了。

销售主管对销售员的指导也会更清晰明确。他们不再去说“销售不行”、“要努力”这样的空话,而是一针见血指出某个销售机会中的关键问题。比如你对决策人诉求挖掘不是很透,对他的理解风格匹配不够。这样的话销售员听后也就知道自己该如何改进。

同时,通过这张表也能让销售人员得到训练和提升,使之逐渐具备销售主管的思维和能力,这也是一个训练和培养人才的过程,从而完成一个组织中销售经验和知识的传递。

(2)销售业绩动态仪表盘

此看板是把公司里所有的销售机会都按照赢率的模型逐一对应放进去,形成一张销售业绩动态仪表盘。从此看板能够清晰发现整体销售机会中,处于10%赢率的销售机会和金额分别是多少,处于90%赢率销售机会和金额分别是多少,每个赢率阶段的所有销售机会都非常清晰详尽,这样就能快速知道在整个公司中所有销售机会的分布,以及下个重要节点我们到底能完成多少业绩,同样也一目了然。

而在所有销售机会中,一个企业必然要体现出均衡分布。从整体来看,赢率越低、金额越大这样的销售机会越多对企业来说是比较好的,这意味着企业不仅拥有当下的业绩,还有很多明天的机会,由此便会形成一个企业的销售漏斗,企业的销售是否健康可持续,也就一目了然。

通过销售业绩动态仪表盘,不仅能帮助销售管理者更好地管理他的区域,同时对个体的销售人员也很有帮助,可以通过这样的表格来管理他的所有销售机会。更重要的是,通过这张表还能够让企业掌门人清晰看到,销售的分布以及销售能够达成的路径,以此再去指导生产计划的排定就有了可靠依据。

3、销售看板的价值

有了这样两个销售看板,就能够一盘棋看清所有的销售机会和销售员的努力。它主要体现出如下4大价值点:

1)、盯单有方法
通过销售看板,能清晰知道销售机会目前在哪步?问题在哪里?如何做指导?如何做改进?也能知悉下一步销售员做的是不是有效销售,这样就把过去简单的管控出差行为转化为真正能够促进赢率的科学方法,确保每一步都走走在赢单的大道上。

2)、业绩有依据
从销售看板能看到哪些是已签约的客户,哪些是当月的、当年的、下年的销售机会,通过不同的赢率对他们进行分析,就能够知道当下碗里的是多少,未来田里的还有多少,由此便可清晰、准确地预测不同阶段的业绩。

3)、协同可保障
有了销售看板,企业便可精准进行销售预测,让生产、采购、库存、交付与销售的协同更加顺畅,使得以销定产、以产定存变得更加有据可依。

4)、避免再飞单
通过销售看板,能够知悉每个销售机会中的风险人和风险行为,避免飞单。比如本身有销售周期的销售机会,但有些销售员会为了个人的KPI考核或其他个人利益,一直压在手里不向上汇报,然后又突然一下子就签了个大单。很多企业都会遇到这样的情况,而有了销售看板,就会避免很多风险。


综上,通过销售看板这样的销售管理利器,就能一盘棋看清所有的销售机会和销售员的努力,真正做到把公司资源变成公司资产,让各个部门、环节高效协同运转,在提升企业业绩和销售团队战斗力的同时,还为组织培养更多优秀的人才,让销售经验能够被复制和传递,进一步锻造出能够组团打大仗、打胜仗的销售铁军。

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